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durées en massage, une règle marketing
absolue.
Par
Alain
Cabello-Mosnier.
P/O le CFDRM
Libre de droits non commerciaux.
Rédigé
à Paris le : Dimanche 30 août 2015
Ou
comment bien mieux gagner sa vie avec le même
nombre de massages
?
Premier
point. Pour illustré mon propos je vais commencer
par vous rappeler cette phrase de Simone
de Beauvoir dans Le deuxième sexe,
tome 2, page 490, Ed. Gallimard, 1949 TDM
 :
"Le manichéisme
rassure l'esprit en supprimant l'angoisse du choix...".
Ainsi,
le manichéisme, ce dualisme du bien et du mal
ne constitue pas en soi un réel choix mais l'application
de la seule voie possible au sein d'un groupe social
déterminé. Le mal n'est que la résultante
d'un malaise intérieur, une vengeance solitaire.
Deuxième
point. Je vais à présent vous rappeler
une règle marketing
scrupuleusement suivie dans la grande distribution.
Supposons
qu'un magasin propose un choix de deux aspirateurs :
l'un à 95€, l'autre à 125€,
et bien toutes les études comportementales démontrent
que le premier prix sera celui qui se vendra le mieux
parce qu'il n'est pas vraiment nécessaire d'acheter
un aspirateur sophistiqué, il ne s'agit alors
pas de raison mais d'un mécanisme d'éviction
destiné à justifier un choix ayant la
valeur pour prétexte.
Maintenant,
introduisez un troisième aspirateur facteur d'instabilité
dans la décision, disons 310€, et bien
l'acte d'achat se déplacera majoritairement sur
le produit du milieu jusqu'alors délaissé.
Pourquoi ?
La
nature d'un choix binaire est la forme d'idéal
de la scission, excluant l'un au profit de l'autre
alors qu'en présence de 3 possibilités
vous devez procéder par élimination consciente.
Le
premier aspirateur qui était alors le choix le
plus raisonnable se met à contenir par son prix
d'entrée de gamme une indication qualitative
discriminante "ce doit être de la gnognotte",
au regard des deux autres qui subsistent. En réalité,
vous faites rien d'autre, consciemment, que ce que vous
dicte votre inconscient, qui a l'unique obsession de
vous faciliter l'action du choix en n'en n'ayant que
deux à faire. Ils se repositionneront pour former
l'arbitrage final entre ce qui parait être les
deux meilleurs produits.
Là
où trois produits impliquent une sélection
anxiogène, les réduire à deux constitue
la base de tout choix acceptable en-deçà
nous n'aurions plus le choix".
Transposé
en massage
cela donne :
Si
vous n'affichez que deux durées par exemple en
massage
Suédois d'"une heure
ou une heure trente," vous placez la personne
en situation de devoir faire un choix binaire et simple
qui la portera très majoritairement à
prendre le plus raisonnable. Elle ne vous connaît
pas, ne sait pas de quoi vous êtes capable mais
peut aussi considérer que votre heure trente
est logiquement le maximum de vos capacités puisque
vous n'en proposez pas d'autres... Et puis, a-t-elle
vraiment besoin d'une heure trente ?
Si
maintenant vous proposez un troisième massage
de deux heures, voir de deux heures trente,
plus vous introduisez de facteurs d'instabilités,
plus elle doit reconsidérer ces durées
au regard d'autres critères comme ses "envies"
de relaxation
plutôt que ses "besoins", son budget,
la rareté de ces moments etc. Une heure sera la durée
la plus facile à éliminer parce qu'elle
se situe en entrée de gamme. Choisir un massage
d'une heure alors que vous en proposez deux ou trois
autres plus élaborés, ce serait prendre
quelque chose qui est deux fois moins cher, deux
fois moins long et donc, deux fois moins bien.
En
un mot, n'affichez JAMAIS deux durées de massage
mais trois afin que la première soit en position
idéale pour être exclue. Votre chiffre
d'affaire s'en ressentira.
Il
est plus simple d'avoir à choisir entre lui ou
lui, plutôt qu'entre, lui, lui ou lui.
Tarification
au segmentaire, qu'en est-il ?
Orienter
les gens d'entrée de jeu sur des durées
prédéfinies est une erreur et de fait,
si vous affichez un tarif au segment
il n'y a plus de "durées diverses"
(1h ou 1h30) mais seulement des "tarifs variables"
au sein d'une même unité de temps (5min).
En
travaillant à l'heure vous croyez vous assurer
un revenu horaire fixe mais la seule chose que vous
fixez ce-sont vos pertes. Vous perdez l'immense diversité
de la puissance du segmentaire et l'occasion de vous
adapter à une clientèle et ses comportements
qui ne demandent qu'à prendre son temps. Là
ce n'est pas elle qui le prend, c'est vous qui le-lui
imposez.
Alors
en Massages
segmentaires il n'y a plus d'heure et
à fortiori ces jeux de trente minutes
que vous ajoutiez comme des rectangles segmentaires
mais seulement de petits cubes cinq minutes sur demande.
Pour
ceux et celles qui travaillent de façon segmentaire,
en un mot, qui ont tout compris au marketing, idem.
La distribution tarifaire de vos massages doit
laisser la personne s'orienter elle-même vers
le prix qui fait sens pour elle et rime pour elle et
pour elle seule avec qualité.
Trois
tarifs l'éloigneront du premier.
Si
vous avez trois massages différents, donnez-leurs
trois prix différents pas deux.
Si
vous en avez deux massages au même prix,
par exemple à 60€ de l'heure, leur fréquentation
sera probablement 50/50 par contre, affichez en un à
5€ les cinq minutes, et l'autre portez-le à 5,50€
les cinq minutes à la demande et vous observerez
que votre massage le plus cher passera devant
le moins cher.
Vous verrez par vous-même le taux de fréquentation
changer d'un massage à l'autre.
Alain
Cabello
Dimanche 30 août 2015 |