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Page créée le : jeudi 10 septembre 2015, 18:59, Texte rédigé le : Dimanche 30 août 2015
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3 durées en massage, une règle marketing absolue.

 

Par Alain Cabello-Mosnier.
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Rédigé à Paris le : Dimanche 30 août 2015


Ou comment bien mieux gagner sa vie avec le même nombre de massages ?

Premier point. Pour illustré mon propos je vais commencer par vous rappeler cette phrase de Simone de Beauvoir dans Le deuxième sexe, tome 2, page 490, Ed. Gallimard, 1949 TDM Fiche technique: "Le manichéisme rassure l'esprit en supprimant l'angoisse du choix...".

Ainsi, le manichéisme, ce dualisme du bien et du mal ne constitue pas en soi un réel choix mais l'application de la seule voie possible au sein d'un groupe social déterminé. Le mal n'est que la résultante d'un malaise intérieur, une vengeance solitaire.

Deuxième point. Je vais à présent vous rappeler une règle marketing scrupuleusement suivie dans la grande distribution.

Supposons qu'un magasin propose un choix de deux aspirateurs : l'un à 95€, l'autre à 125€, et bien toutes les études comportementales démontrent que le premier prix sera celui qui se vendra le mieux parce qu'il n'est pas vraiment nécessaire d'acheter un aspirateur sophistiqué, il ne s'agit alors pas de raison mais d'un mécanisme d'éviction destiné à justifier un choix ayant la valeur pour prétexte.

Maintenant, introduisez un troisième aspirateur facteur d'instabilité dans la décision, disons 310€, et bien l'acte d'achat se déplacera majoritairement sur le produit du milieu jusqu'alors délaissé. Pourquoi ?

La nature d'un choix binaire est la forme d'idéal de la scission, excluant l'un au profit de l'autre alors qu'en présence de 3 possibilités vous devez procéder par élimination consciente.

Le premier aspirateur qui était alors le choix le plus raisonnable se met à contenir par son prix d'entrée de gamme une indication qualitative discriminante "ce doit être de la gnognotte", au regard des deux autres qui subsistent. En réalité, vous faites rien d'autre, consciemment, que ce que vous dicte votre inconscient, qui a l'unique obsession de vous faciliter l'action du choix en n'en n'ayant que deux à faire. Ils se repositionneront pour former l'arbitrage final entre ce qui parait être les deux meilleurs produits.

Là où trois produits impliquent une sélection anxiogène, les réduire à deux constitue la base de tout choix acceptable en-deçà nous n'aurions plus le choix".

Transposé en massage cela donne :

Si vous n'affichez que deux durées par exemple en massage Suédois d'"une heure ou une heure trente," vous placez la personne en situation de devoir faire un choix binaire et simple qui la portera très majoritairement à prendre le plus raisonnable. Elle ne vous connaît pas, ne sait pas de quoi vous êtes capable mais peut aussi considérer que votre heure trente est logiquement le maximum de vos capacités puisque vous n'en proposez pas d'autres... Et puis, a-t-elle vraiment besoin d'une heure trente ?

Si maintenant vous proposez un troisième massage de deux heures, voir de deux heures trente, plus vous introduisez de facteurs d'instabilités, plus elle doit reconsidérer ces durées au regard d'autres critères comme ses "envies" de relaxation plutôt que ses "besoins", son budget, la rareté de ces moments etc. Une heure sera la durée la plus facile à éliminer parce qu'elle se situe en entrée de gamme. Choisir un massage d'une heure alors que vous en proposez deux ou trois autres plus élaborés, ce serait prendre quelque chose qui est deux fois moins cher, deux fois moins long et donc, deux fois moins bien.

En un mot, n'affichez JAMAIS deux durées de massage mais trois afin que la première soit en position idéale pour être exclue. Votre chiffre d'affaire s'en ressentira.

Il est plus simple d'avoir à choisir entre lui ou lui, plutôt qu'entre, lui, lui ou lui.

 

Tarification au segmentaire, qu'en est-il ?

Orienter les gens d'entrée de jeu sur des durées prédéfinies est une erreur et de fait, si vous affichez un tarif au segment il n'y a plus de "durées diverses" (1h ou 1h30) mais seulement des "tarifs variables" au sein d'une même unité de temps (5min).

En travaillant à l'heure vous croyez vous assurer un revenu horaire fixe mais la seule chose que vous fixez ce-sont vos pertes. Vous perdez l'immense diversité de la puissance du segmentaire et l'occasion de vous adapter à une clientèle et ses comportements qui ne demandent qu'à prendre son temps. Là ce n'est pas elle qui le prend, c'est vous qui le-lui imposez.

Alors en Massages segmentaires il n'y a plus d'heure et à fortiori ces jeux de trente minutes que vous ajoutiez comme des rectangles segmentaires mais seulement de petits cubes cinq minutes sur demande.

Pour ceux et celles qui travaillent de façon segmentaire, en un mot, qui ont tout compris au marketing, idem. La distribution tarifaire de vos massages doit laisser la personne s'orienter elle-même vers le prix qui fait sens pour elle et rime pour elle et pour elle seule avec qualité.

Trois tarifs l'éloigneront du premier.

Si vous avez trois massages différents, donnez-leurs trois prix différents pas deux.

Si vous en avez deux massages au même prix, par exemple à 60€ de l'heure, leur fréquentation sera probablement 50/50 par contre, affichez en un à 5€ les cinq minutes, et l'autre portez-le à 5,50€ les cinq minutes à la demande et vous observerez que votre massage le plus cher passera devant le moins cher.
Vous verrez par vous-même le taux de fréquentation changer d'un massage à l'autre.

 

Alain Cabello
Dimanche 30 août 2015